젊은 고객이 갈수록 아카이브와 빈티지 럭셔리를 원한다. 덕분에 온라인에서 ‘희귀템’을 재판매해 성공하는 젊은 사업가들이 대세다.

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‘브레이크 아카이브(Break Archive)’의 창업자 가브리엘 릴카(Gabriel Rylka)는 열세 살 때부터 온라인에서 구입한 중고 컨버스 운동화를 깨끗이 세탁한 뒤 가격을 올려 이베이에서 재판매했다. 그러다 빈티지 패션 액세서리 공급과 재판매를 아우르는 사업으로 영역을 확장했다.

전 세계 개인 및 위탁 판매점으로부터 조달한 빈티지 럭셔리 잡화를 판매하는 리세일 플랫폼 브레이크 아카이브는 현재 20세인 릴카가 사업에 총력을 기울이기로 결심하면서 2021년에 출범했다. 드롭(Drop) 모델을 채용한 이 비즈니스는 샤넬, 루이 비통, 디올 등의 핸드백을 한꺼번에 드롭하기 전에 틱톡과 인스타그램에서 재미있거나 세련된 티저를 통해 기대감을 높인다. 지난 3월 12일에 진행된 펜디 바게트 백과 샤넬 더블 플랩백이 포함된 드롭에서 브레이크 아카이브는 하룻밤 사이 4만4,000파운드, 7,100만원 정도의 수익을 올렸다. 시작 30분 만에 재고 30%가 팔렸고, 이튿날 아침까지 추가로 30%가 더 팔렸다.

1년 만에 80만 파운드, 약 13억4,000만원의 수익을 달성한 브레이크 아카이브는 올해 150만 파운드, 약 24억3,400만원의 수익 달성을 바라보며 리세일 및 렌탈 부문에서 ‘스레즈 스타일링(Threads Styling)’ ‘허(Hurr)’ 같은 업체와 협력하고 있다. 런던 토트넘에 있는 브레이크 아카이브의 첫 번째 사무실에서 “제가 기회를 잡은 거죠”라고 릴카는 말한다. 사무실 선반에는 빈티지 루이 비통 포쉐트와 에르메스 켈리 백이 빈틈없이 진열된 채 온라인 드롭에서 판매될 때를 기다린다.

이베이나 디팝에서 패션 잡화를 재판매하는 일로 시작한 릴카. 이제 더 나아가 틱톡 등의 플랫폼에서 새로운 마케팅으로 Z세대 고객에게 고유의 선별된 아카이브나 빈티지 리세일 플랫폼을 출시하는 MZ세대 기업가다. 대부분의 브랜드를 취급하는 ‘더 리얼리얼(The RealReal)’이나 ‘베스티에르 콜렉티브(Vestiaire Collective)’ 같은 유력 리세일 플랫폼과 달리 아카이브 판매자들은 개인의 취향과 트렌드에 근거해 특정 레이블이나 빈티지 미학 스타일에 초점을 맞춘다. 아카이벌 패션이 젊은 고객에게 계속 인기를 끌자 소규모 업체는 점차 늘어나는 재고 확보 경쟁과 모조품으로 어려운 환경에 직면하면서도 큰 야망을 품고 있다.

미국을 거점으로 하는 리세일 플랫폼 ‘아비트리지 NYC(Arbitrage NYC)’의 창업자 이안 캠벨(Ian Campbell)은 시간이 흐를수록 그들의 옷에 대한 젊은 고객의 관심이 점점 더 높아지고 틱톡 같은 플랫폼이 패션 역사를 공유하자 아카이벌 패션 영역이 지난 10년 동안 대변혁이 일어났다고 말한다. “아비트리지를 출시할 때 미국 패션계는 인스타그램 덕분에 전환기를 맞았어요. 좋은 기회가 온 거죠”라고 캠벨은 말한다. 2015년 당시 대학생이었던 캠벨은 패션 산업과의 연결 고리를 모색하고자 아비트리지를 창업했다. 그는 이베이 등의 플랫폼에서 헬무트 랭과 메종 마르지엘라의 희귀 아카이벌 아이템을 발견해 인스타그램을 통해 판매했다. “그 당시엔 예산이 아주 빠듯했어요. 제 아파트 선반에 물건을 진열하고 조명도 없이 일반 카메라로 촬영했죠.”

현재 캠벨은 본업과 병행하며 파트너 알렉산드라 미첼(Alexandra Mitchell)과 함께 아비트리지에서 일한다. 그녀는 캠벨을 도와 릭 오웬스(1994~2004), 발렌시아가(1998~2013), 메종 마르지엘라, 헬무트 랭, 칼 라거펠트 시절의 샤넬, 그리고 1980년대부터 2000년대 사이에 활약한 디자이너 제품의 조달과 재판매에 힘을 쏟는다. 그들은 이 비즈니스를 ‘수익성 좋은 열정 프로젝트’라 부른다. 지난해 수익은 2021년에 비해 31% 상승한 5만 달러, 6,700만원 정도였다.

릴카와 두 팀원은 다가올 드롭에 대한 고객의 흥미를 끌어올리기 위해 재미있게 제작한 브레이크 아카이브의 틱톡 동영상에서 판매할 최신 가방을 들고 포즈를 취한다. “고객 및 시청자와 대화의 창을 여는 것이 중요해요. 그 점에서 틱톡은 엄청나게 유익했어요. 제 동영상에 댓글을 다는 단골 고객이 아주 많아요. 말하자면 커뮤니티가 형성된 거죠. 정말 아름다운 모습이에요.” 릴카의 말이다.

영국에 거점을 둔 리셀러 ‘스터디드 페탈스(Studded Petals)’는 2017년에 출시됐고, 창업자 밀리 아담스(Millie Adams)는 대학생이었다. 원래 아담스는 디팝에서 모스키노, 돌체앤가바나 같은 브랜드의 저가 럭셔리 아이템을 판매했다. 현재 그녀는 15만 명 이상의 틱톡 팔로워와 500만 회 이상의 ‘좋아요’를 받았다. 비비안 웨스트우드, 베르사체, 뮈글러 등의 중고 기성복을 조달해 재판매하는 그녀의 온라인 매장은 2022년 수익이 15만 파운드, 2억4,300만원을 넘겼다. 주 고객층은 20~35세이며 영국에 거점을 두고 있음에도 주문의 70%가 미국에서 들어온다.

릴카와 마찬가지로 아담스 역시 어린 사업가였다. 그녀는 10대 시절부터 인스타그램에 커뮤니티를 구축하며 티셔츠를 제작했다. 나중에 커뮤니티는 그녀를 따라 2021년에 시작된, 현재 스터디드 페탈스의 주요 마케팅 채널인 틱톡으로 옮겨왔다. “정말 무섭게 폭증했어요. 홈페이지 방문객이 어느 때와 비교할 수 없을 만큼 엄청나게 늘었죠. 요즘에는 그런 일이 순식간에 벌어져요.” 아담스는 이렇게 덧붙인다. “입소문이 난 임의의 동영상을 게시하면 며칠 동안 홈페이지 방문객이 폭발적으로 증가하는 것을 목격할 수 있어요. 그것이 판매를 결정적으로 끌어올리는 효과가 있죠.” 가장 인기 있는 동영상은 판매할 최신 조달품을 아담스가 커뮤니티에 선보이는 언박싱 영상이다.

판매자들은 유명인 콘텐츠 또한 매출을 증폭시키는 효과가 있다고 입을 모은다. 브레이크 아카이브의 릴카는 이렇게 말한다. “벨라 하디드가 어떤 가방을 착용했다고 하죠. 그럼 그 가방의 인기가 하늘을 찌르고도 남을 겁니다.” 그리고 레드 카펫을 위해 아카이벌 패션을 원하는 유명인이 점점 늘자 특정 브랜드에 집중하는 틈새시장의 전문 판매자에게 관심이 높아지고 있다. 스터디드 페탈스는 지난해 12월에 열린 <할리우드 리포터> 선정 엔터테인먼트 여성 갈라에서 인플루언서 애디슨 레이(Addison Rae)에게 빈티지 뮈글러 제품을 입혔다.

가격대에 대한 규제 없이 종종 엄청나게 가격을 올려 제시하는 유력 리세일 플랫폼과 달리 젊은 창업자들은 럭셔리 제품에 대한 접근성을 높이는 데 열중한다. 올해 브레이크 아카이브에 가장 큰 수익을 안긴 제품은 8,950파운드, 약 1,452만원에 판매된 1998년산 에르메스 켈리 백이다. 시장가치에 비해 훨씬 저렴한 가격에 거래됐다. 그러나 200파운드 언저리에서 판매되는 제품도 있다. “빈티지는 굉장히 비쌀 거라고 여기잖아요. 그렇지 않아요. 새 가방의 절반 가격인데도 새 제품보다 더 오래 쓸 수 있는 것도 있어요”라고 릴카는 밝힌다.

아비트리지의 캠벨은 이렇게 설명한다. “사람들이 옷에 대해 거리감을 느끼지 않았으면 좋겠어요. 그리고 그들이 좋은 가격에 옷을 구입해서 기분이 좋아지기를 바라죠. 빈티지 제품은 특히 굉장히 희소하다는 이유에서 가격을 책정할 때 0을 하나 더 붙이고 싶은 유혹이 있다는 것을 저도 알아요. 그렇지만 누구든 그 제품을 착용하고 싶어지도록 가격을 책정하려고 노력합니다. 옷장에서 꺼내기 꺼려질 정도로 높은 가격을 매기지 않으려고 해요.”

아비트리지도 드롭을 한다. 하지만 특정 기간 한 디자이너의 작품을 기반으로 다양한 고객에 가닿기 위해 폭넓은 가격대를 유지한다. “기본적으로 금세 매진되곤 하죠. 확실히 패션 산업에서 큰 부분이에요. 당신이 구찌를 원하면, 120달러 혹은 수천 달러에 뭔가를 구할 수 있거든요”라고 캠벨은 부연한다. 그러나 아카이브 영역은 비즈니스가 성장하면서 경쟁이 심화되자 꽤 어려워진 상태다. “‘누가 가장 많은 팔로워를 보유하고 있는가? 누가 가장 큰 수익을 올렸는가? 누가 그 아이템을 낙찰받았는가?’가 굉장히 중요해요.” 캠벨은 규모를 축소해 더 적은 제품과 더 낮은 생산 가치에 집중하기로 결심했다. 그러나 중요 고객과 더 긴밀한 관계를 유지하는 한편 정품 인증에도 더 큰 노력을 기울인다.

스터디드 페탈스의 아담스는 재고 조달이 가장 힘든 부분이라고 토로한다. “처음 시작할 때보다 확실히 경쟁자나 빈티지 매장이 주위에 아주 많아졌어요. 그러니 누가 먼저 제품을 발견하느냐가 핵심이죠. 바깥에 나온 물품의 양은 한정되어 있으니 그것을 얻기 위해 입찰에 참여하는 경우에는 다른 빈티지 판매업자를 상대하는 것이 정해진 수순이죠. 이제는 매일 몇 시간이고 검색을 해대며 제발 그들이 나보다 먼저 좋은 물품을 발견하지 않기를 바랄 뿐이에요.”

당연히 사업이 성장함에 따라 공급은 늘 걱정거리다. 브레이크 아카이브의 릴카는 다음과 같이 언급한다. “럭셔리 패션 하우스조차도 이제 어떤 면에서는 그들 고유의 패스트 패션 사이클이 있다는 확실한 믿음을 갖고 있어요. 매장에 진열된 가방을 보며 ‘이것들은 세월이 흘러도 유행을 타지 않는 가방이 아니야’라고 여기죠. 20년 후의 사람들은 지금처럼 아카이브나 빈티지에 열광하지 않을 거예요. 촌스럽기도 하고 사람들이 소중히 간직하고자 하는 예술품을 생산한다기보다 그저 생산을 위한 생산이기 때문이니까요.” 앞으로 10년 혹은 15년 안에 공급이 매우 부족해질 것이라고 예상하며 릴카는 브레이크 아카이브의 새로운 사업 부문으로 위탁 판매에 더 집중하려는 계획을 갖고 있다.

경쟁에도 불구하고 결국 캠벨과 미첼은 아비트리지를 다시 전업으로 운영할 생각이며 장기적으로는 물리적 매장을 열 뜻도 있다. 또 어느덧 이 비즈니스는 켄드릭 라마(Kendrick Lamar, 2018년)와 보이지니어스(Boygenius, 2023년) 같은 이들에게 <롤링 스톤> 촬영을 위해 착용할 의상을 제공하는 등 스타일리스트와 여러 매거진이 즐겨 찾는 전문 컬렉터 플랫폼으로 성장했다.

릴카는 올여름 뉴욕에 임시 매장을 열기 위해 브레이크 아카이브의 미국 커뮤니티 확장에 열을 올리고 있다. 백화점에 매장을 내며 허(Hurr)와의 파트너십을 유지해 렌탈 부문도 확장할 생각이다. “계속 성장하며 관계를 확장해나갈 생각에 아주 신이 나죠. 어떻게 하면 우리가 런웨이에 등장할 수 있을지 고민하고 있어요. 이제까지 빈티지 가방을 선보이기 위해 패션쇼를 연 사람은 본 적 없으니까요!” (VK)